暑期黄金季的到来让在线教育企业再次掀起激烈厮杀。从小区、写字楼的电梯广告到朋友圈、抖音等社交平台的刷屏，广告投放全面轰炸用户视野。受疫情影响，“在家上学”成为今年的关键词之一。中科院K12在线教育市场调研报告显示，进入2020年以来，全国共有2亿多中小学生完成触网学习，相当于约85％的中小学生都体验了在线教育，这个数字是2019年结束时的近6倍，在线教育的渗透率得到大幅度攀升。
教育不同于其他商业，它的非标和慢热，以及决策者和使用者分离的特征，让用户的真正需求和应对解决形成落差。因此，尽管黑天鹅事件让在线教育行业持续升温，但对于企业而言，需求的客观存在只是起跑线，洞察并精准解决用户的核心痛点，仍然是企业谋求长久发展不可回避的肯綮所在。
从长远来看，教育的在线化已经成为大趋势。需求大规模爆发背后，家长的痛点更加明晰：在线学习比较依赖学生自律性，而班课老师无法顾及每个学生的学情，监督性匮乏；同班级的学生存在水平差异，授课进度难以统一，效率不高；上课过程不透明，在线学习的效果难以评估。总之，家长用户在使用在线教育时，对于教学个性化、教师监督、师生互动以及教学效果的需求尚未被完全满足。
鹰系、兔系、佛系三类家长的核心需求
在应试刚需、疫情影响及教育理念升级等多重因素的推动下，在线教育家长用户的群体已经变得极为庞大，其需求应该被重点关注，并进行细化分层。根据教育理念的不同，中国家长群体形成三大类型：鹰系家长、兔系家长和佛系家长。其中，鹰系占比最高，说明中国家长普遍更希望通过在线教育提高孩子的学习成绩。
鹰系家长：鹰系家长有着极强的竞争意识，核心诉求是提高孩子的考试成绩，日后能进入名校。因此，对在线教育机构的教学效果、教师水平以及能否提供个性化指导等方面要求极为严苛，这份重视也让他们非常舍得在教育方面进行投入。
兔系家长：受教育水平普遍较高，认为提升能力才是孩子未来竞争力。这类家长的核心诉求是提高孩子的综合素养，非常看重在线教育机构的教学个性化、趣味性以及教师素养。相对于鹰系家长，兔系家长对价格的敏感度更低，认定有效时会考虑更高价格的品牌；
佛系家长：相对于前两类家长，佛系家长讲究顺其自然，根据孩子的喜好进行报名，最看重的是帮助孩子增长见识、开阔眼界。这类家长收入普遍较高，价格接受度也更高。在选择教育机构时，看重课程的趣味性和师资质量。
总体而言，尽管三种类型的家长收入水平、教育投入、品牌偏好等方面有着各自不同的考量标准，但都对个性化教学服务、优质教学效果有着较高的需求和期待。每个孩子的知识基础、学习能力、性格特长各不相同，在实际教学过程中，因材施教的个性化教学能够达到更高质、高效的学习效果。
在主流的教学模式中，在线1对1一个老师只对应一个学生，具备天然的个性化优势。数据统计显示，47.3%的家长偏好选择个性化、监督性和互动性表现优异、教学效果更加良好的在线1对1教学模式。
在线教育企业未来决胜的四大“生死门”
分析各类家长的细分需求后，我们能够发现在使用在线教育产品时，家长的需求痛点仍然存在，并亟待解决。对于在线教育企业而言，整合运用师资、技术、服务等方面的资源，打造全流程、封闭式、可定制的个性化教育体系，不断满足学生和家长的核心需求，是未来决胜的关键所在。
第一、加强个性化、提高学习效果是在线教育企业的核心；
目前，整个在线教育行业已经意识到个性化的重要性，在线一对一教学模式具备先天优势，一个老师面对一个学生，遇到问题随时解决，体验直接，教学效果比较突出，掌门1对1等头部企业通过智能技术融合，进一步打造“千人千面”的教学。同时，班课模式的诸多品牌也在不断探索和追求个性化的路径。今年6月，跟谁学在重新定义大班课发布会上提出希望最终学生和家长感受到的是一对一和个性化。猿辅导、学而思网校等也希望利用技术来辅助个性化教学。
对于在线班课而言，受班型限制，学生之间的能力水平和学习进度难以平衡匹配；同时，教师的精力存在上限，在动辄百人的班型下，教师能否负荷学生的个性化需求，进行个体的学情跟踪和一对一答疑指导，效果有待检验。
第二，提高课堂互动性和监督性；
在线教育师生之间的实时互动直接影响教学质量。教师提问能够提高学生的课堂专注力，并训练学生自主思考能力；学生主动提问则能够让老师充分了解学生的知识掌握情况，动态调整教学节奏。调查显示，当前在线教育存在的问题中，反映最多的是互动不够充分，进一步说明了在线教育企业未来急需提高课堂的互动性。
中科院报告显示，在线1对1教学课堂中师生互动次数最多，最高可达16次。相较而言，班课教学模式则更适合学习能力强、自制力较强的学生，并且需要学生具备一定的学习基础。当然，在线班课已经开始尝试利用技术提高课堂的互动频率、丰富互动形式，例如通过绿幕融入动画场景、AI自动评分等方式，避免落入传统课堂老师单向输出知识的窠臼。
第三、加强师资建设；
教师是教学的直接执行者，也是教学质量的核心。社科院发布的《蓝皮书》分析指出，家长明确表示希望授课教师有教育行业背景，平台在选择教师时能够设置门槛。优质师资和课程质量仍然是用户的核心诉求，在线教育头部企业更是渴望在师资建设层面发力，提高教师水平，获取用户信赖。
新东方在去年10月开启“新东方 老师好”的品牌升级，而旗下新东方在线则表示大量资金已经投入在线师资队伍配置；好未来在2021财年Q1电话会中提出，将会加大在师资、技术、市场营销方面的投入；掌门1对1老师的面试通过率不超过6%，并发布在线教师行为规范标准及教学技巧指南》，以期提高教师综合能力。猿辅导、作业帮则主打名师的“粉丝经济”，在春招期间大手笔扩容。不难看出，师资力量对于在线教育企业而言，是一块兵家必争之地。
第四、搭建口碑护城河是关键；
对教育行业来说，资本营销确实可以在短期内快速收割流量，但口碑才是长期获客、转化、留存的关键。根据《报告》数据，在线下，45%的家长通过朋友推荐了解在线教育品牌；而在线上渠道，这个数据达到了48%。这也进一步说明K12在线教育品牌“口碑传播”的重要性。
跟谁学创始人陈向东公开表示：教育的核心本质是最好的老师、最好的服务、最好的教学、最好的效果、最好的口碑；掌门1对1提出口碑爆发再推广战略，在三四五线城市持续挖掘增量市场，培养核心用户主打口碑传播，逐渐辐射更多的用户；新东方在线通过高考公益课程等方式带动品牌提升，以期获得用户口碑；猿辅导则是通过推进用户分享裂变等形式，实现免费口碑触达。
此外，由于行业马太效应加剧，资源将不断向头部自然倾斜，用户必定会优先选择有良好口碑的在线教育品牌。对于在线教育企业而言，口碑已经从企业乘风破浪的“加分项”变成了必修课。头部企业进一步聚集资源的同时，更应该坚持修炼“内功”，深刻洞察用户需求，从而不断加深自身口碑护城河，达到品效合一的正向循环。
总之，无论哪种教学模式，实现因材施教的个性化教学是整个教育行业发展的必然趋势之一。在线教育企业应坚持修炼内功，不断提高自身教学质量和师资力量，以过硬的教学服务和良好的运营服务搭建用户口碑护城河，在群雄逐鹿中争取笑到最后。
